Panorama Economy 05.11.2007

Американский успех

семейного предприятия «LINDHAUS» из Падуи

Мы пылесосим в белом доме

С 2001 года предприятие «Lindhaus» является официальным поставщиком секретариата президента Соединенных Штатов и каждый год федеральная администрация заказывает приборов на сумму 250 тысяч долларов. Сейчас стратегия расширения всерьез нацелена на итальянский рынок.

Шутка. И притом дурная шутка. Именно так сначала подумал Микеле Массаро, первое лицо «Lindhaus» - небольшого падуанского предприятия, специализирующегося на пылесосах широкой гаммы, когда осенью 2001 года ему поступил звонок, и не откуда-нибудь, а именно из Белого дома. Трагедия 11 сентября еще не сошла с первых полос газет, а на повестке дня обсуждалась сложившаяся чрезвычайная ситуация.

Однако это была вовсе не шутка. На том конце телефона был добросовестный чиновник из Белого Дома, который, перепробовав мириады пылесосов без ведома производителей, остановил свой выбор именно на пылесосах «Lindhaus». Так из Падуи в США были отправлены 400 приборов, в том числе пылесосы, профессиональные машины для чистки ковровых покрытий и поломоечные машины, которые, начиная с того дня, и стали чистить символ американской администрации. Это был заказ высокого уровня в связи с необходимостью обеспечить максимальную надежность.

С тех пор продажи федеральному правительству США только выросли: каждый год падуанское предприятие поставляет государственному американскому аппарату новые модели на сумму 250 тысяч долларов. «Мы начали поставки в Соединенные Штаты в 1989 году и под private label осуществляли продажи некоторым крупным клиентам», - говорит Массаро. «Сейчас у нас в Америке около 80 дистрибьюторов: приборы производятся в Падуе, Италия, а затем пересылаются в Миннеаполис, с гарантированной доставкой клиентам в течение 24 часов».

История компании «Lindhaus» уходит корнями в шестидесятые годы, когда на предприятии семьи Массаро производились электрические моторы для электробытовых приборов. Конкуренция была очень жесткой и препятствия для выхода на рынок были весьма серьезными. Двадцать лет назад произошел поворотный момент, и к производству моторов добавился готовый продукт - электробытовой прибор. «В 1986 году мы создали первую электробытовую щетку, будучи непосредственными конкурентами «Folletto», – продолжает президент компании, - «но наша щетка зарекомендовала себя как очень профессиональная машина. Так мы начали производить технику для уборки помещений для транснациональных корпораций данного сектора и под private labеl (т.е. под маркой заказчика».

Сейчас производство по всему миру на 20% ориентировано на розничный рынок, с системой продаж «вразнос», в остальном – на профессиональную гамму, которую предприятие представляет через дистрибьюторов. Действительно, машины «Lindhaus» очень технологически насыщенны и их стоимость достигает даже 1.600 евро: «Поэтому мы предпочитаем прямые продажи, нежели магазины и большие склады».

Но стоимость объясняется также и выбором «Lindhaus» – они хотят делать все сами, от проектирования до механики, от штамповки до сборки и вплоть до организации сбыта на всех рынках: Европа, Япония, Америка и Саудовская Аравия. Огромная территория для пока еще невысоких цифр: в 2006 году объем продаж группы составил примерно 15 миллионов евро, которые в этом году вырастут до 17. Ситуацию осложняет сильное евро и рост цен на сырье. «50% нашего рынка – это долларовая зона, а сегодняшний курс для нас просто губителен. Если сюда еще добавить стоимость пластмассы и электроэнергии, то станет ясно, что прибыль прижата довольно сильно», - поясняет М. Массаро.

Однако решение уже найдено: более интенсивно завоевывать позиции на внутреннем итальянском рынке, представляя модели, ориентированные на розничных клиентов, и предлагая формы продажи с наименьшим количеством промежуточных звеньев.